SFE战略管理：软件助力销售组织优化

SFE不仅是一个部门，也是一套系统，似乎只有医药市场、系统、企业战略、以及企业人员结合，医药企业管理高层高度重视，中层管理理解与赋能，底层员工使用并执行，才能发挥最大力度，使得医药企业每个人和客户都能获得成功。

在此前数十年，医药企业运营 粗糙，医药高毛利 不断，企业只要招募更多销售人员，在自己的辖区没设置直营团队，在偏远地区招募代理商团队。不管药品经过多少代理商的手，也不管货物到了多少个市场，有没有窜货等，只要大力扩张，快速覆盖整个市场和客户，获得最大声市场声音即可。在那个时代，好像每一家企业都在快速扩张，走得都是快速吞食市场的道路，这样才能够活下去。

但随着医改政策不断推出，医药企业合规越来越严格，企业只有走精细化运营道路才能活下来。后期一致性评价和招标政策出台，只有产品效果和价格达标，才能角逐竞争，这时候市场覆盖率 似乎再也不起作用了。但多家药企直接将目光从医院市场转向OTC零售市场，医院处方外流趋势也初露端倪。同时互联网发展，数字化转型加快以及疫情的爆发，都加速了院外药店、处方外流以及线上药店商城的发展，这都对原来以医院销售为靶点 的营销管理模式产生极为深刻的影响。

去年，国家连续发布多个政策，对医药代表传统工作模式提出了深刻的改革要求，导致其推广工作增加了不少难度，尤其是《医药代表登记备案管理办法》的正式出台，更是进一步要求医药代表不得与医药销售事项挂钩，这都将深层次改变原来的SFE。

SFE是为了将企业运营流程改革的更加精细、更加智能，数字化、智能化、流程化都是它的特征，倘若SFE带了一丝官僚化，流程变得逐渐复杂，这都是违背了SFE的初衷。它不只是一个部门，也是一套系统，需要根据医药市场环境的演变而不断升级，在高效协同，精耕习作下，才能实现企业与客户的共赢。

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